Sales tip: hoe kan de klant sneller ‘ja’ zeggen

Hebt u zich ook wel eens afgevraagd hoe u mensen – natuurlijk op een nette manier – ‘ja’ laat zeggen tegen uw voorstellen? En bent u soms gefrustreerd omdat ze uw ideeën afwijzen? Dan vindt u hier een interessante tip.

Het is laat in de middag. Ik ben snel naar buiten gerend om boodschappen te doen. Ik heb haast want er wacht nog zoveel werk. Plotseling staat een stralende jongedame voor mijn neus met een collectebus. Ze vraagt: “Meneer wilt u een bijdrage geven voor het leukemiefonds? U helpt al met een kleine bijdrage!” Het is maar een klein verzoek, dus grijp ik naar mijn portemonnee. Daarin zitten helaas slechts enkele centjes, terwijl ik toch een euro of zo in mijn gedachte had.

Ik zeg: “Sorry dat het zo weinig is!” Ik schaam me een beetje. Deze bijdrage is wel heel erg klein. Dan bedenk ik me en grijp in het vakje waarin papiergeld zit en tover een vijfje tevoorschijn. Ze bedankt me vriendelijk en stopt me een bedankkaartje toe.

Deze dame toont een meesterlijk inzicht in overtuigingsmechanismen. Ze begrijpt hoe enkele woorden een groot verschil kunnen maken. Had de jongedame gevraagd: “Meneer wilt u een bijdrage leveren voor het leukemiefonds?” Dan had ze ongewild een hogere drempel ingebouwd. Ik wist namelijk al dat ik weinig muntjes in mijn portemonnee had. Wellicht was ik dan wel snel verder gelopen.
Het bleek ook uit een onderzoek van Robert Cialdini en cs (zie het boek ’50 Geheimen van de psychologie van het beïnvloeden‘). Hij liet zijn medewerkers collecteren voor het Nationale Kankerfonds. De ene helft van de collectanten vroeg om “een bijdrage” en de anderen pasten de tactiek van deze jongedame toe.

Wat bleek? Door toe te voegen “een kleine bijdrage helpt al!” Haalden ze ongeveer twee keer zoveel geld op. De bedragen waren ongeveer gelijk. Het verschil zat hem in wat direct marketeers de responsdrempel zouden noemen. Het aantal mensen dat geld doneerde verdubbelde ongeveer.

Mijn ervaring en de proef van Cialdini suggereert dat wanneer u de hulp van anderen nodig hebt, het verstandiger is om naar een kleine bijdrage te vragen. Hoe doet u dat? Bijvoorbeeld u wilt een collega om hulp vragen. Vraag dan: “Wil je me eventjes helpen. Zelfs een uurtje van je kostbare tijd zou al welkom zijn!” Of een verkoper die een prospect wil spreken: “Heeft u een ogenblikje om over [onderwerp] met mij te spreken? Zelfs een paar minuutjes zijn al voldoende!” Of aan het einde van een verkoopbrief. “Bel ons voor een afspraak” is een groot verzoek. Het kleine verzoek is “vraag vrijblijvend informatie aan.” Of een verkoper die voor het eerste zaken met een klant wil doen: “Wat vindt u van het idee als wij met een kleine order beginnen?” Of iemand die zich niet zo duidelijk uitdrukt: “Een kleine toelichting zou al helpen!”

Kortom: begin klein. De grap is ook dat wanneer mensen eenmaal een eerste kleine stap hebben gezet, een grotere vervolgstap aannemelijker wordt.

Hiermee is het kringetje rond. Hoe was het spreekwoord ook al weer? Oh ja, “wie het onderste uit de kan wil, krijgt de deksel op z’n neus!”

Bron: ManagersOnline