Les 10 commandements d’un entrepreneur chevronné

“Dans ma famille, de génération en génération, il y a toujours eu des entrepreneurs”, raconte Jean-Louis Van Marcke, l’un des deux dirigeants de Bobex.com, une place de marché pour les entreprises sur Internet. “Très jeune j’ai donc attrapé le virus de l’entrepreneuriat. Lancer une entreprise de zéro, la faire grandir et pouvoir laisser mon empreinte.”

A 39 ans, ce Belge aussi bien francophone que néerlandophone, voit son souhait plus que réalisé. Bobex est présent dans 6 pays européens et est utilisé par plus de 100.000 entreprises. La plateforme compte 400.000 visiteurs uniques par mois. Un résultat qui n’est pas dû au hasard, mais à un parcours patiemment construit.

1. Les débuts: Oser et persévérer, en mettent la barre assez haute
A la sortie de ses études commerciales à Leuven et Vlerick, Jean-Louis Van Marcke se fait engager en 1993 par la BBL – ING depuis lors –, pour effectuer un university internship. « En sortant de l’école il faut tout apprendre. La banque fût un choix classique, je voulais rapidement m’engager dans la vie professionnelle, bien que mon ambition fût de travailler à l’étranger. » C’est pour cela qu’il participe en même temps au concours du Fonds Prince Albert (FPA), pour partir faire un stage hors de l’Europe.
« Au départ j’étais fort impressionné par le Fonds Prince Albert, à cause du grand nombre de candidats et de sa sélection rigoureuse. Je n’avais presque pas d’expérience professionnelle et estimait que mes chances de sélection étaient assez faibles. Mais j’étais super motivé et j’ai ainsi pu convaincre les membres du jury ». Le jeune travailleur démissionne ainsi de la banque, après 5 mois de stage. « Le Fonds Prince Albert m’a permis de réaliser un rêve: créer une entreprise à partir de zéro, et en plus à l’étranger. Je suis lui suis tellement reconnaissant de ce tremplin fantastique, qu’aujourd’hui j’essaye de rendre un peu ce qu’on m’a donné, en étant moi-même membre du jury du FPA».

2. L’expérience en Chine : Evaluer ses capacités d’entrepreneuriat
Sa bourse en poche, Jean-Louis Van Marcke s’envole pour la Chine – un pays qu’il a déjà visité et qu’il apprécie fortement –, pour le compte de Stow, PME de Courtrai spécialisée dans les rayonnages industriels. « La mission était simple, mais le défit énorme : tu pars en Chine la semaine prochaine, tu prépares tout, et quand tu es près, nous t’enverrons 14 conteneurs de machines, tu les installes et tu lances la production et la vente.».
« Il fallait monter une société en partant de zéro: louer une usine, engager 100 personnes, mettre en place une structure et un réseau commercial… Au départ l’idée était de faire une joint venture. Mais après des semaines de négociations, nous avons décidé de continuer sans partenaire chinois. Nous étions des pionniers à l’époque et on nous déclarait fou de démarrer un site de production seul. Mais, en trois mois de temps, tout était lancé, c’était passionnant », se souvient cet ancien expatrié. « Une entreprise qui donne la possibilité à un jeune de 25 ans de monter une entreprise de A à Z en Chine et de s’occuper ensuite de sa gestion quotidienne, c’est une opportunité incroyable! J’ai donc appris très vite à me débrouiller, à prendre des décisions rapidement pour atteindre nos objectifs… J’ai aussi acquis la patience, car en Chine les négociations sont extrêmement lentes et codifiées. »
En tout, cette graine d’entrepreneur restera trois ans en Chine, au cours desquels il se mariera avec une avocate belge. Autant d’années où Jean-Louis Van Marcke preste comme un malade… Et en perd d’ailleurs 15 kilos vu le stress ambiant ! Mais, il rajoute : « C’est en Chine que j’ai eu la confirmation de ce que je voulais faire: bâtir un business à partir de zéro, et, de préférence, dans un environnement difficile. C’est ce que je fais de mieux. »

3. La consultance : Rigueur et discipline
De retour au pays, l’ancien expatrié postule dans la consultance plutôt que de se lancer immédiatement à son compte. « J’avais cherché à développer un concept à partir de la Chine, mais n’avais encore rien de très concret. Je décida alors de continuer à acquérir des compétences, mais j’avais la ferme intention de me lancer à mes 30 ans. » Il rejoint donc en 1997 le cabinet de conseil Arthur D. Little, où il se spécialise dans la gestion opérationnelle et l’e-commerce.
« En Chine, j’avais appris à agir dans l’urgence. Résultat, j’avais des lacunes au niveau structurel, en termes de rigueur analytique et de discipline… Je trouvais donc intéressant de combler mon expérience très opérationnelle avec un travail plus conceptuel. Le conseil a été une école pour moi. On y apprend non seulement des méthodologies, mais surtout comment structurer et communiquer ses idées et comment améliorer la rigueur et de la discipline dans le travail. Aujourd’hui encore j’ai gardé ce reflexe de ne pas faire les choses à moitié… Ou bien tu ne le fais pas, ou bien tu le fais à fond…»

4. Choisir une idée: Les opportunités sont là, il suffit de sauter
« A la fin des années 90, l’Internet commercial a commencé à se développer », se souvient l’ancien consultant. « Comme consultants, nous étions en première loge pour suivre ce nouveau média extraordinaire. C’était vraiment le moment de sauter, sur la vague…! »
Reste à trouver la bonne idée. « Toutes les semaines, j’ai une idée de nouveau business à monter. Cela m’énerve d’ailleurs ceux qui disent qu’ils veulent devenir entrepreneurs, mais n’ont pas d’idée. Il suffit de regarder autour de soi les besoins et manques à combler. » Dix concepts différents sont ainsi passés à la loupe de Jean-Louis Van Marcke. « Les Américains appellent cela entreneurship from frustration, regardez simplement autour de vous de ce qui ne fonctionne pas… »
A un moment, l’homme pense créer un site web qui vendrait du matériel de jardin en ligne. Il réfléchit à des sites financiers ou des systèmes d’enchères, et finit par se concentrer sur la véritable valeur ajoutée d’Internet : « mettre en relation des gens en créant un réseau virtuel ». Il précise : « Nous sommes partis d’une des frustrations de bon nombre de PME : comment trouver facilement des prestataires pour des services et produits qu’on n’achète pas régulièrement. Donc un outil pour faciliter les achats non stratégiques ». « L’idée de Bobex était de mettre en place un site de rencontre, un dating site, pour des entreprises, où un acheteur peu facilement décrire ce qu’il désire, et où seul des prestataires qualifiés peuvent répondre avec des offres sur mesure. »

5. S’associer: Partager ces ambitions et diffuser le virus de l’entrepreneuriat
Pour porter Bobex sur les fonts baptismaux, Jean-Louis Van Marcke ne procède pas seul. Il s’allie avec David Schnall, un ancien collègue de Arthur D. Little, également très motivé de surfer sur la vague Internet. « Nos profils se complètent parfaitement. En tant qu’ingénieur, il peut prendre en charge l’aspect technique, tandis que je m’occupe de la partie commerciale et financière. »
Afin d’avancer rapidement nous avions gardé l’équipe dirigeante petite. Jean-Louis Van Marcke : « Le pouvoir de décision n’est pas facile à partager, et beaucoup ne réussissent pas à cause d’ambitions, d’envies et de motivations divergentes des fondateurs. Dans notre cas, les fonctions étaient clairement définies et nous nous partagions les mêmes ambitions et la même vision».
Mais les deux dirigeants se font entourés par des conseillers et administrateurs. « Le conseil qui nous a le plus rapporté venait de Jean Fisch, partenaire chez Arthur D. Little. Plutôt que de faire comme tout le monde et d’investir pour être absolument le premier sur le marché, essayez d’abord de tester votre concept au niveau local. La Belgique est un petit marché compliqué. Et si marche ici, ça marchera partout ! »

6. Le financement: Le challenge des startups : la sous ou surcapitalisation
C’est sur fonds propres que les deux compères bâtissent leur société, en 2000. « Nous avons investi le capital minimum exigé pour une SA, c’est-à-dire 62.500 euros. » Dans un second temps, les fondateurs de Bobex se feront aussi aider par quatre business angels, dont deux sont des entrepreneurs Internet de la première heure. « Comme notre objectif était de d’abord tester le concept sur le marché local, nos besoins en capital étaient relativement limités, et puis, au moment de l’éclatement de la bulle Internet en 2001, nous n’avions plus tellement le choix.»
Au total, 682.000 euros seront investis dans Bobex. Des cacahuètes, face aux 10 à 15 millions d’euros de capital accumulé par leurs concurrents à l’époque. « Il a fallu trouver le bon équilibre: la sous-capitalisation retarde la croissance, tandis que la sur-capitalisation incite à semer son argent un peu partout. Il est primordial de rédiger un plan financier, et d’avoir la discipline de le suivre de très près. Il faut réfléchir en termes de cash flow: penser à l’argent qui va rentrer et sortir chaque mois. Nous avons pu nous tenir à notre plan et en 2003 nous étions profitables. »

7. Les débuts: Profiter de toute aide possible et continuer de s’instruire
Outre l’aide apportée par les business angels, les deux indépendants bénéficient d’un atout intéressant: pendant trois mois, ils peuvent garder leur voiture de société et profiter d’un bureau chez Arthur D. Little. « Ce n’est pas négligeable du tout ! Mais il est bon de couper le cordon à un moment… Ce n’est que quand on se retrouve dans son petit bureau – devenu depuis la salle de jeux de mes trois filles ! – que la réalité s’impose d’elle-même. »
Concernant le choix du nom donné à leur société, c’est également à l’extérieur qu’ils cherchent l’inspiration. La startup initie une des premières campagnes de marketing viral, avant même que ce terme fut inventé, en envoyant un mail à leurs contacts, leur demandant de forwarder à leur tour le concours qu’ils mettent sur pied : celui qui leur trouvera un nouveau nom percutant recevra un PDA. « Il nous fallait un nom court dont le nom de domaine en dot com était libre, facile à retenir et qui passe bien dans plusieurs langues. Nous avons reçu plus de 200 noms, de partout dans le monde, et c’est un Hollandais qui nous a proposé Bobex, raccourci de ‘Buyers Online Business EXchange’. »
Enfin, de 2004 à 2006, Jean-Louis Van Marcke entame un Master en business administration (MBA), à l’université de Chicago, Graduate School of Business. Dix jours par mois, il se rend à Barcelone, là où l’université possède aussi une infrastructure. L’occasion de s’informer et de poursuivre sa formation. Jean-Louis Van Marcke : « Je trouve qu’il est important de combiner des activités opérationnels et conceptuels. Apprendre à agir en homme de pensé et penser en homme d’action…, dixit mon père ! ». « La semaine passée j’étais à la Silicon Valley à la rencontre de tous les grands acteurs de l’Internet. Ces rencontres me permettent de mieux réfléchir sur le futur de mon business, car le monde de l’Internet n’est qu’à ces débuts et il évolue très rapidement».

8. La première année: Voir grand, commencer petit, étape par étape
Vu la présence de deux concurrents internationaux aux budgets monstrueux et vu l’éclatement de la bulle Internet en 2000, Bobex décide de jouer la carte de la prudence. « La croissance du marché n’a jamais été aussi rapide qu’espérée dans le business plan », reconnaît Jean-Louis Van Marcke. « Pour survivre, nous avons donc choisi d’agir en Stealth mode, de freiner au maximum les dépenses et de laisser les autres essayer différentes idées. »
Au final, ce sont les concurrents de Bobex, qui avaient engagé moult consultants et ouverts des bureaux partout, qui ont disparu du marché. « Dans le secteur de l’Internet, les leaders actuels du marché, comme Google ou Facebook, ne sont en général pas les pionniers, mais ils ont appris des fautes des autres. Je ne crois plus dans le first mover advantage dans le Net. De plus, tous les acteurs importants du web ont été créés dans un garage et ne provienne pas de grands groupes, car il faut de la patience, de la persévérance et de l’agilité pour réussir dans notre business», analyse l’entrepreneur. « De notre côté, nous n’avons jamais cru qu’il fallait être le plus grand tout de suite. Ce n’est pas dans la mentalité pragmatique belge. A la place, nous avons préféré mettre notre modèle bien en place et le tester et l’améliorer d’abord sur le marché belge, avant de nous étendre. »
Au niveau des idées, pas question non plus de se disperser. « Le seul mot d’ordre, c’est focus, focus, focus », résume le patron de Bobex. « Bien qu’il faut être ambitieux et oser voir grand, il faut lancer une idée à la fois, et encore, voir s’il n’y a pas moyen de la couper en cinq et de ne s’occuper que de cette petite partie. Il est important d’aller complètement au bout d’un projet et de voir s’il n’y a pas des niches à développer là-dedans, avant de se lancer dans tout à fait autre chose ou d’entreprendre mille projets à la fois. Mais, je l’avoue, j’ai moi-même aussi souvent du mal à me tenir à cette règle, car le virus de l’entrepreneuriat me donne souvent des ailes pour démarrer de nouvelles choses…»

9. Marketing et gestion de clientèle: Séduire la masse avec enthousiasme
« Quand on est entrepreneur, il faut constamment pouvoir vendre sa société : auprès de son banquier, de la presse, mais aussi de n’importe quelle personne que je croiserais en rue. N’importe qui pourrait un jour recourir aux services de Bobex », constate Jean-Louis Van Marque. « Or, se vendre ainsi, ce n’est pas quelque chose que l’on apprend à l’école. Selon moi, la clé consiste à en parler de façon enthousiaste, comme un apôtre qui va convaincre les gens, partager sa vision. »
Par ailleurs, les deux fondateurs de Bobex se retrouvent, au début des années 2000, devant un défi de taille : après avoir séduit les early adopters, ces précurseurs toujours enthousiastes en matière de technologie, le défi consistait à persuader la masse d’utiliser Internet pour passer et trouver des demandes de devis. « Comme le décrit le consultant Goeffrey Moore dans un de ses livres, il a fallu initier un crossing the chasm, combler le trou entre ces deux types de consommateurs », explique l’entrepreneur. « En 2002, la société commençait à tourner, mais pas assez pour être rentable ».
Les deux patrons de Bobex décident donc de redéfinir leur stratégie et de mettre l’accent sur le marketing. « 50 à 60% des internautes qui arrivent sur notre site le quittent immédiatement », calcule Jean-Louis Van Marcke. « 40% restent plus de 20 secondes, mais une infime partie seulement utilisent vraiment Bobex. Il fallait donc que les gens commencent non seulement à nous connaître, mais qu’ils nous fassent confiance. Que Bobex soit pour eux un réflexe à avoir. »
Pour acquérir cette marque de confiance, la société associe son nom à de grandes marques dans le monde du business. Elle crée des partenariats avec des sites comme Skynet, L’Echo ou De Tijd et elle met en place d’un système de rating, afin que les membres puissent s’évaluer mutuellement. Elle met en place des outils de social networking afin que les membres puissent plus facilement communiquer entre eux, et lance des actions de guerilla marketing pour communiquer avec les membres de sa communauté. « Celle-ci se compose de 37.000 entreprises qui utilisent Bobex en Belgique, auxquelles viennent s’ajouter 1.000 de plus chaque mois. Un exemple de campagne virale ? Si un membre Bobex apporte un nouveau membre, il bénéficie d’offres exclusives. »

10. La croissance: Définir son business model, et le multiplié dans différents marchés
C’est durant l’été 2003 que Bobex franchit son seuil de rentabilité. L’occasion d’investir dans de nombreux projets. Voici venu le temps de l’internationalisation, avec la création d’un site local au Luxembourg, en France, en Allemagne, aux Pays-Bas et en Angleterre. « Faire un site global, je n’y croyais pas trop », avoue Jean-Louis Van Marcke. « La proximité reste importante, un acheteur français préférera souvent acheter d’un fournisseur français. Mais nos membres peuvent bien sûr également soumettre leur demande prix dans plusieurs pays et faire ainsi du sourcing international.» En outre, le cahier de charges à remplir sur le site est adapté, selon les spécificités et habitudes de chaque pays. « Nous avons également une équipe très internationale, afin de pouvoir offre un service personnalisé dans les 6 pays. »
D’autres pays sont également à l’étude pour accueillir une version locale de Bobex. « Sur la page d’accueil de notre site Bobex.com, nous invitons des candidats potentiels à nous contacter. Nous recevons d’ailleurs régulièrement des demandes du monde entier pour lancer un nouveau Bobex. ! »
Au-delà du développement international, Bobex diversifie ses fonctionnalités. Outre les places de marchés Bobex.com – plateformes d’appels d’offres pour les achats non stratégiques – il y a BPS – plateforme e-sourcing pour les grands comptes et Govex – service de veille des marchés publics.
Bobex ne loupe pas non plus le cap du Web 2.0 : « Nous voulions développer notre communauté de PME car Bobex doit davantage être géré par nos membres plus que par nous. Nous avons donc mis en avant les profils et les évaluations des membres, afin que Bobex soit considéré comme le guide Michelin des fournisseurs en Europe. »
Dernière création en date : Bligg.be, qui est une plateforme de journalisme citoyen, où chacun peut diffuser des articles et où se sont lecteurs, et non une rédaction, qui votent et décident quels articles sont mis en avant. Ce site est actuellement uniquement lancé en néerlandais. « Même si ce n’est pas directement en lien avec le core business de Bobex, ce genre d’initiatives nous donne l’opportunité d’apprendre sur le Web 2.0. Il faut sans cesse être à l’affût, vu que tout change très vite sur Internet. Il est primordiale de rester au courant des nouveautés », conclut l’entrepreneur, qui en profite pour reprendre une phrase de Steve Jobs, un entrepreneur qu’il admire particulièrement : ‘Stay hungry, stay foolish’.

www.bobex.be
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