10 vaak voorkomende fouten bij het schrijven van offertes

Heb je een goede business? Heb je iets beters uitgevonden dan een gesneden brood? Bied je een fantastische service voor een prijs die zo laag is dat de mensen je deuren zouden moeten platlopen? En misschien zouden ze dat ook wel doen. Maar, voorlopig is het enige dat ze doen… een offerte vragen. Offertes horen erbij. Iedereen maakt ze en iedereen probeert er zijn prospects mee te verleiden. Maar de meeste offertes zitten slecht in elkaar. Hier lees je 10 redenen waarom offertes hun doel niet bereiken.

1. Ze zijn te lang. Offertes zijn niet bedoeld om indruk te maken op de klant. Er is niet zoiets als ‘de ideale lengte’, maar welke prospect gaat werkelijk alles lezen wat je schrijft? Nee, hij leest het diagonaal, kijkt naar de prijs en de tijdslijn.
2. Ze verwijzen niet naar de behoefte van de klant. Waarom heeft hij jou gevraagd om een offerte? Zorg maar dat je een kristalhelder antwoord hebt op die vraag. Teveel offertes nemen die behoefte niet (duidelijk) op in hun voorstel. De klant krijgt zo het idee dat je het niet hebt begrepen.
3. Ze zijn te technisch. Ok, jij bent de expert. Daarom vraag ik jou ook om een offerte. Ik wil er ook helemaal niet veel over weten. Je offerte heeft geen succes als het geschreven is in een taal die ik niet begrijp.
4. Ze verkopen geen voordelen. Offertes die niet op punt 2 ingaan, en teveel focussen op punt 3, verkopen geen voordeel. Als je geen voordeel biedt, val je uit de boot. En uit liefde voor alles wat heilig is: maak deze zo duidelijk als mogelijk is.
5. Ze zijn niet goed gestructureerd. Een offerte is een verhaal. Elk verhaal heeft een begin, een midden en een eind. Schrijf je offerte ook zo.
6. Spel- en grammaticafouten. Een offerte met spelfouten is onaanvaardbaar. Zo simpel is dat. Met grammaticale fouten ligt het iets lastiger. Drie tips: Lees het hardop. Schrijf korte zinnen. Laat het even nalezen.
7. Ze zijn slecht opgemaakt. Stijl is belangrijk. Daarbovenop: jouw offerte is niet de enige. Wil je eruit springen? Neem dan de tijd om het wat mooier te maken. Gebruik grotere titels, kleinere paragrafen, en gebruik kleur waar nodig. Als je iets te verkopen hebt, verpak het dan mooi.
8. Referenties ontbreken. Een offerte zonder referenties of getuigenissen is zinloos. Geef een aantal voorbeelden van eerdere opdrachten, en voeg zo een succes-gevoel toe aan je offerte. De boodschap is: je weet waar je mee bezig bent, en je kunt het bewijzen.
9. Er ontbreekt een ‘dankuwel’. Offertes zijn persoonlijk. Je schrijft geen handleiding voor een IKEA kast, of wel? Iemand heeft je gevraagd een offerte te maken. Bedank hem of haar daarvoor.
10. Er is geen ‘call to action’. Je stuurt je offerte. En wat dan? Ehhm.. ehhm.. oeps! Nee, zet er een glasheldere call to action in. Dat kan alles zijn, van vergadering tot handtekening zetten onder het contract, een telefonische afspraak om details toe te lichten, of nog iets anders. Het maakt niet eens veel uit. Belangrijk is dat er een volgende, logische stap is, en dat je je prospect laat weten wat die is.

Je business draait goed. Je werkt hard. Je verdient meer business. Laat offertes dan niet in de weg staan. Schrijf ze goed, en je zult meer opdrachten binnenhalen.

(Bron: Bobex nieuwsbrief september 2007)

Twitter microblogging, een extreme vorm van web 2.0?

De laatste hype op het internet is wellicht Twitter. Op deze­ weblog kan je continu bijhouden wat je aan het doen bent,­ zodat­ andere gebruikers uw activiteiten kunnen volgen. Het is een soort mix tussen een blog en een instant messaging (IM) systeem. Je blogt over je bezigheden en berichten kunnen via IM, SMS­ of e-mail verspreid worden.­ Daarom wordt nu­ meer en meer­ de term­ ‘microblogging’ gebruikt. Twitter is opgericht in oktober 2006 door het Californische (wat dacht je…) Obvious Corp.

Praktish nut van microblogging? Je bent­ bijvoorbeeld op een event, dan kan je ‘twitteren’ door tekstberichten, of zogenaamde ‘tweets’, uitsturen om te zien wie er nog aanwezig is. Deze tweets zijn korte berichtjes (van max. 140 karakters)­ die via­ SMS, IM, e-mail, Twitter website of via een speciale applicatie verstuurd kunnen worden. Tja,…

Maar het gaat (toch) nog iets verder. Twittervision bijvoorbeeld koppelt Twitter aan Google Maps, zodat je in real-time kunt zien wat mensen op willekeurige locaties in de wereld aan het doen zijn. En, interessant? Wel,… in feite doet blijkbaar praktisch niemand iets zinnigs. Critici zeggen dat Twitter de­ meest nefaste­ elementen van het web 2.0 samenbrengt: egocentrisme, exhibitionisme en maximale tijdverspilling…

Onze voorspelling­ voor Twitter?
- Bloggers (zeg maar ‘early web adopters’) verspreiden het fenomeen
- Traditionele media pikken­ de hype­ op en schrijven lange artikels
- Hippe marketeers overtuigen hun klanten om deel te nemen, en weldra beginnen Belgacom, Dexia en Renault te twitteren
- De grote groep gebruikers volgt niet (volgens het ‘crossing the chasm’ paradigma), maar iedereen blijft erover spreken
- Yahoo!, Newscorp­ en eBay doen een poging om Twitter te kopen, maar Google (YouTube) wordt de nieuwe eigenaar in 2008, en betaalt uiteindelijk $0,7 miljard
- Twitter wordt volgeladen met Google Ads en volledig geïntegreerd in YouTube en Google Maps
- Business as usual, en niemand spreekt er nog over…

twitter.jpg

Cartoon: Gapingvoid

Marktplaatsen voor innovatieve ideeën

U heeft een moeilijke uitdaging­ binnen uw bedrijf en bent op zoek naar een creatieve en innovatieve oplossing?­ U kunt uw­ ‘challenge’, tegen betaling, uitsturen op­ één­ van de talrijke innovatiemarktplaatsen zoals InnoCentive.

Een aantal­ multinationals, zoals Eli Lilly, Nokia,­ en P&G hebben hun eigen open-innovatie­ uitwisselingsplatformen opgezet. De InnoCentive marktplaats werd in 2001­ opgericht door Eli Lilly en is­ een netwerk van meer dan 80.000 researchers (“solvers” genoemd), in meer dan 170 landen. Het doel van de handelsplaats is­ hun klanten te helpen bij het oplossen van moeilijke R&D uitdagingen. InnoCentive heeft meer dan 30 dergelijke klanten (of “seekers”),­ waaronder Dow Chemical, P&G, en eigen moederbedrijf, Lilly. Wanneer een “seeker” een moeilijke research opdracht­ heeeft, poste hij­ zijn probleemstelling op­ het InnoCentive solver netwerk, en bieden ze een bonus aan iedereen die een (relevante) oplossing kan bedenken. De succesratio van InnoCentive zou ongeveer­ 50%­ zijn, wat niet slecht is voor het oplossen van problemen die de eigen R&D dienst niet zelf kan oplossen.

Het­ Nederlandse Fellowforce is een soortgelijke platform gestart, maar dan zonder echte focus. Het bedrijf noemt zichzelf een “platform voor open innovatie en probleemoplossing”. Een bedrijf kan er op een virtueel prikbord zijn probleem of innovatie vraag publiceren, in alle mogelijke domeinen. Maar tot nog toe zijn er maar weinig challenges te bespeuren op de site.

Zoals op elke marktplaats (en we kunnen ervan meespreken…), zal het succes van Fellowforce afhangen van de “liquiditeit”, m.n. het volume vraag en aanbod op de marktplaats. Daarom kozen de meeste spelers in deze ideeënmarktplaats-sector­ om te starten met een bepaalde niche (bv. R&D in de farma industrie), om zo­ eerst kritische massa te bouwen en dan pas verder te groeien in andere domeinen (denk maar aan de strategie van Amazon.com). Maar fellowforce doet dit blijkbaar anders en gaat meteen heel breed. “Being everything to everyone” is zelden een goede strategie…

fellowforce.gif

Shift Happens, de wereld rondom ons verandert snel, exponentieel snel…

U heeft misschien het bijzonder interessant boek “The World is Flat” van Thomas Friedmand gelezen. Onderstaande presentatie sluit daar goed bij aan. Het is een korte analyse over hoe snel onze planeet aan het veranderen is en over de exponentiële impact van China, India en de ICT sector, onder het motto “Shift Happens”. Deze basisideëen vindt men ook in Friedman’s boek.

Brussels Airlines nieuw monopolie in Zaventem

In het verleden was ik een trouwe klant van Virgin Express (u weet nog wel, die knalrode toestellen). De vlucht Brussel-Barcelona kostte me (H/T) tussen de 85 en 150 Euro. Hoe vroeger je boekte, hoe goedkoper het ticket. In bepaalde gevallen was ook ‘s nachts boeken goedkoper dan overdag (of was dit een nocturne illusie…?).

Toen besliste de low-cost carrier samen te gaan met flagship carrier SN Brussels, om Brussels Airlines te vormen. Reden van de fusie? Schaalvoordelen en synergiëen. Laat me niet lachen… Hoe kan je een low-cost met een high-cost combineren? Zij opereren anders,­ de verwachtingen van de klanten zijn anders, de diensten zijn verschillend, de ticketing en pricing verlopen anders, enz. Je gaat toch ook niet McDonalds en Maxim’s samenvoegen, omdat­ ze dezelfde keuken zouden kunnen gebruiken? En de combinatie van Mercedes en Smart is ook al geen succes te noemen…

Dit is wereldwijd een uniek voorbeeld waar, in een net geliberaliseerde markt, plots weer een monopolie wordt gevormd. In tegenstelling tot de kartels in de biersector, heeft men hier zelf geen kartel moeten vormen­ om prijsafspraken te regelen, maar gewoon even samengaan om de prijzen te stabiliseren (zeg maar, te doen stijgen). Gisteren boekte ik een ticket naar Bacelona voor 280 Euro, drie keer de prijs van voor de fusie! Het enig alternatief die ik nu heb is de Spaanse low-cost maatschappij Vueling, maar deze vliegt op zondagmorgen, 6:45u. Van keuze gesproken.

Second Life: van reclamestunt naar interactieve klantendienst

Second Life wordt vandaag­ vaak als reclamestunt misbruikt. Om de haverklap­ kondigen bedrijven­ of politici aan dat ze ook aanwezig zijn op deze virtuele ‘tweede’ wereld (zie bvb. Reuters hieronder). Een tweede (persoonlijke) kritiek op Second Life is de toegevoegde waarde van de site voor de gebruiker.­ Tja, ik loop steeds wat verloren op deze website. Toegegeven,­ ik ben niet op zoek naar een tweede leven, maar­ toch stel ik mij steeds meer de vraag wat die miljoenen mensen op deze­ site­ zoeken.

Let wel, ik wil zeker niet negatief doen… Meer zelfs, ik geloof dat Second Life­ aan de basis­ van een nieuwe heuse (culturele) revolutie. Wat ik persoonlijk­ bijzonder interessant vind­ aan Second Life, is de manier van interactie tussen de gebruikers. Wat een aangename ervaring. Stel u even voor dat u in de toekomst op elke website kunt communiceren met een avatar of virtuele klantendienstmedewerker. U komt op een site (met uw eigen avatar) en­ een andere­ virtuele persoon verwelkomt u en begeleidt u tijdens uw bezoek van de site. Hij/zij opent nieuwe vensters, wijst u op de juiste hyperlinks, terwijl hij/zij een gezellige chat (of video Skype) sessie met u heeft. Uw surfervaring wordt pas écht interactief.

In de toekomst zullen ook onze gebruikers­ op een veel interactievere manier met Bobex­ kunnen communiceren. Een virtueel assistent­ zal de gebruiker helpen bij ieder stap­ in het proces. Vergeet de­ dorre navigatiebalken, uw virtueel assitent wacht u op. Meer zelfs, je zal de avatars kunnen zien van de verschillende leveranciers die u een offerte maken, je zal samen met hen hun virtueel profiel kunnen doorlopen en­ door hun evaluaties wandelen, …

secondlife.jpg

­

­

­

­

­

­

­

­

­

­

Eén van de (theoretische) knelpunten zou de capaciteit van onze mensen kunnen zijn. Momenteel kan bv. een klantendienstmedewerker­ van Bobex­ Nederland op hetzelfde moment in contact­ treden met verschillende Hollandse gebruikers (via mail, chat en telefoon) en dus verschillende mensen terzelfdertijd helpen. Maar, indien de avatar van onze medewerker rechtstreeks in contact komt met de avatar van een gebruiker, kan het zijn dat onze collega niet meer de kans heeft om simultaan verschillende mensen te helpen, maar dat al zijn aandacht naar één persoon moet gaan.

Gelukkig zal onze medwerker kunnen rekenen op bondgenoten, dank zij het zgn. ‘community effect’. Niet alleen onze eigen mensen, maar ook andere leden van onze­ virtuele gemeenschap­ zullen kunnen deelnemen en spontaan andere mensen gaan helpen met raad en advies. Dit is pas het echte Web 2.0 (of wat men doorgaands ‘users generated content’ noemt), en­ op deze manier heb je dus nooit een capaciteitsgrens… Continue reading

Tunz versus M-banxafe, de oorlog voor het mobiel betalen

In een week tijd­ werden twee gelijkaardige initiatieven gelanceerd voor mobiel betalen. Eerst kwam er Tunz.com dat­ hals over kop aankondigde dat het (pas) in april van start zou gaan met­ een mobiel betalingssysteem.­ Drie dagen later reageerde concurrent­ M-banxafe met een soortgelijke aankondiging. De twee worden wellicht geduchte concurrenten. Wat op zich een goede zaak is voor de gebruiker.

Bij Tunz zullen de klanten eerst geld (maximaal 150 euro) moeten storten op een rekening, die ze dan kunnen gebruiken om via hun­ gsm te betalen. Dit systeems lijkt een beetje op Proton, behalve i.p.v. een chipkaart, gebruik je een gsm. Om­ een­ betaling uit te voeren, zal­ je het gsm-nummer van de begunstigde en je pincode­ moeten ingeven, en dan bel­ je de betaling door.­ Trunz is een initiatief van Zurstrassen en de Streel, de ondernemers achter het succesvolle Keytrade Bank. Zij zijn ook aandeelhouders van Ogone.

Concurrent m-banxafe (wat een lelijke naam…) wordt aangeboden door 4 grote jongens: Banksys, Proximus,­ BASE en­ Mobistar. Dit initiatief vertrekt van een bestaande rekening (via je­ Bancontact/Mister Cash-bankkaart) en je hoeft dus niet een aparte rekening te openen.­ Uw­ gsm moet wel over een speciale SIM-kaart­ beschikken, maar deze zijn gemakkelijk verkrijgbaar in de shops van de 3 operatoren. Vervolgens moet­ je gsm aan de bankrekening gekoppeld worden.

Het succes van dergelijke initiatieven hangt vaak af met de zgn. “killer application”. Wat zal er m.a.w. voor zorgen dat mensen plots hun gsm gaan gebruiken om te betalen? Destijds heeft het ook een paar jaar geduurd vooraleer Bancontact/MisterCash-kaarten echt in gebruik kwamen. De groei kwam er pas nadat de gebruikers begonnen in te zien dat ze met een kaart nu ook ‘s nachts konden gaan tanken, wat voordien praktisch onmogelijk was. Het valt dus af te wachten wat de “killer ap” wordt van de betaal-gsm.

Mijn conclusie: behalve dat ze beide een vreemde naam gekozen hebben, lijkt het initiatief van m-banxafe op het eerste zicht beter onderbouwd. Ze kunnen rekenen op de steun, het netwerk en (vooral) het vertrouwen van de 4 grote partners. Daarenboven­ is de drempel lager, daar de meeste gebruikers reeds een bankkaart hebben.

Niettemin beschikt Tunz over een sterk competitief voordeel. Zoals vaak met e-start-ups, gaat het niet om de grootste te zijn, maar vooral om de snelste en meest flexibele te zijn. En daar heeft Tunz duidelijk een voordeel. Daarenboven kunnen ze ook rekenen op hun eigen netwerk via Ogone en Keytrade Bank. Maar, gezien­ hun voorgeschiedenis (l’histoire se répète…) is het goed mogelijk dat ze Tunz binnen een paar jaar van de hand doen aan Banksys, zoals ze ook reeds eerder deden­ door de verkoop van­ Skynet aan Belgacom en Keytrade aan het Landbouwkrediet. Op zich niets mis mee, behalve dat de gebruiker geen keuze meer zal hebben. L’histoire nous le dira…

Hieronder de sites van beide spelers, let op de gelijkaardige logo’s, maar verschillende stijl. Tunz koos duidelijk voor de Skype-look, maar het­ is niet duidelijk voor welke ‘look’ M-banxafe koos.­

tunz.jpg­
­

­

­

­

­

­

­

­

­

­

­

­

M-Banxafe:

m_baksafe.gif

­

­

­

­

­

­

­

­

Continue reading

Youtube is een noodzakelijk kwaad voor mediahuizen

Tijdens zijn eerste dag als­ kersverse CEO van mediareus­ NBC heeft Jeff Zucker er niets beter op gevonden om de videosite Youtube aan te vallen voor het overtreden van de auteursrechten op haar producties. Op deze manier krijg je uiteraard media aandacht op je eertse dag… Hiermee volgt hij het voorbeeld van een andere mediagroup Viacom, onder­ meer eigenaar­ van­ muziekzender MTV, dat ook reeds YouTube aanviel.

De­ beschuldigingen van­ biede mediagroepen steunen op het­ feit dat Youtube filters heeft om bepaalde­ inhoud, zoals pornografie,­ uit­ de video’s te weren. Maar blijkbaar zou de videosite bewust de filters niet gebruiken om overtredingen op­ copyrights te­ filteren.

Maar deze acties lijken wel een paradox te zijn, daar­ video publicaties een noodzakelijk kwaad zijn geworden voor de mediabedrijven. Zij levens immers voor een groot deel van reclame advertenties. En om advertenties te verkopen heb je een (massa) publiek nodig. En als YouTube nu wel één ding heeft, dan is het wel kritische massa. Al deze ‘eye balls’ (oogballen) aantrekken naar hun respectievelijke kanalen is wel degelijk belangrijk voor de mediagroepen.

Te gast bij Herman De Croo en Rudy Aernoudt

Gisterenavond was ik uitgenodigd door de eerste burger van het land, Herman De Croo, en Rudy Aernoudt (voormalig kabinetschef van Fientje Moerman) op een, weliswaar late, nieuwjaarsreceptie in de Kamer (ofte “la maison du peuple”, zoals De Croo laconiek zijn optrekje in de Wetstraat noemt).

Rudy Aernoudt is de auteur van (onder andere) het veel besproken boek “Vlaanderen – Wallonië – Je t’aime, moi non plus – Antimanifest over de verhouding tussen Walen en Vlamingen”.­ Het boek is meer­ dan antimanifest, als reactie­ op het Warrande manifest. Het is, eerst en vooral, een interessante economische analyse van ons land.

Waarom is het Europees Bruto Nationaal Product per inwoner slechts 70% van die van de VS? We mogen dan nog het derde meest productieve land van de wereld zijn (zie de Tijd van vandaag, “België haalt top drie van meest productieve landen”), waarom scoren we niet beter op het vlak van BNP per capita? By the way, de reden­ waarom onze productiviteit (de waarde of rijkdom die we­ met één uur arbeid produceren) zo hoog ligt, is het (spijtige)­ gevolg dat onze arbeidskost één van de hoogste­ ter wereld is. Aan die kost kunnen we niet anders dan effciënt (snel) te werken, en een groot overschot aan werkcapaciteit (zeg maar werkloosheid) te hebben …­ Maar, om terug te komen bij Rudy Aernoudt,­ het voordeel van onze­ hoge productiviteit wordt ten dele tenietgedaan door het feit dat we te weinig werken in Europa (denk maar aan de 35 uren week in Frankrijk, of de werkgelegenheidsgraad van de 55 plussers in België).

Volgens Arnoudt moeten we onze inspanningen richten op de echte (economische) probelemen­ van dit land, zoals de effciëntie en de bestedingen van het overheidsapparaat, de enorme fiscale druk op de arbeid en­ het gebrek aan innovatie en entrepreneurship. We moeten afstappen van de aloude dogma’s en clichés van politici die de echte­ uitdagingen niet willen of durven­ aanpakken, en ons gezond verstand gebruiken en niet zomaar alles op­ de “anderen” (m.n. de Walen of de allochtonen)­ af te schuiven.

Rudy Arnoudt kruipt niet in het vel van­ de stofferige of conservatieve Belgicist die het “Belgique­ de papa” überhaupt wil behouden. Je moet het subsidiariteitsprincipe consequent toepassen, M.a.w., je moet de autonomie en beslissingmacht op het juiste niveau zetten, én in vraag durven stellen.­

Hij­ werpt hij ook een­ kritische blik over de situatie in Wallonië.­ De schandalen in Wallonië moeten streng aangepakt worden en Wallonië zou zich moeten verantwoorden over­ de manier waarop­ de Vlaamse transferts worden aangewend. Uit een artikel uit de Knack: “‘Ik probeer gewoon bij de feiten te blijven. Eén daarvan is dat Walen niet luier zijn dan Vlamingen. De schuld zit volgens mij dus niet bij dé Waal, maar bij het apparaat. De bijna volstrekte macht die de PS in Wallonië bezit, is ongezond en leidt tot favoritisme, cliëntelisme en corruptie. De modale Waal wordt het kind van de rekening. Door het stopzetten van de transfers tref je niet de mensen van het apparaat met hun tientallen bestuursmandaten. Die zullen daardoor geen boterham minder eten. Wel beschouw ik het als de morele plicht van de donerende partij om, in ruil voor de verstrekte fondsen, ook tegenprestaties te vragen.” Meer lezen over de “Oproep aan het gezond verstand“. Continue reading

België kan beter…

Vandaag titelt de Tijd “Belgische economie bij meest vrije ter wereld”. Verder in het artikel leest men dat ons land wereldwijd de 17de plaats behaald op het vlak economische vrijheid en dat ondernemen, investeren en handel drijven in ons land makkelijker kan dan het wereldwijde en Europese gemiddelde.

Maar we kunnen beter, en­ we moeten vooral ambitieuzer worden.­ In België hopen we steeds dat Clijsters en/of Henin de finale bereiken. In onze buurlanden mikken ze­ op de beker, niet op­ de finale…! Daarenboven is onze positie niet echt uitzonderlijk,­ daar we op­ Europees vlak pas op de tiende plaats staan op het vlak van vrije economie.

Niettemin blijkt in dit rapport (index van de Heritage Foundation) dat onze overheidsuitgaven en inkomstenbelatingen “bijzonder” hoog zijn… Onze inkomstenbelastingen bedragen een ongewoon hoge 46% van ons BBP. Dit wil zeggen dat de helft van de rijkdom die in dit land genereren naar de overheid vloeit (om nog niet te spreken van de andere belastingen) … Continue reading